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哈佛商務談判20條法則

哈佛經典商戰談判技巧的20法則

適時反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉”、“轉折”為先、文件戰術、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎……

一、適時反擊

反擊能否成功,就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用,所以,它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子,就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”,就是利用對方的力量,再加上自己的力量,發揮“相乘效果”,一舉獲得成功。

其次要注意的是,使用反擊法時,如果對方不認為你是個“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人,所以在湯姆尚未正式宣戰前,便作了讓步。情況如果恰巧相反,結果也自然大不相同了。所以,在使用反擊法之前,你必須先行了解,在談判對手眼中,你是否是個言行一致、說到做到的人。

二、攻擊要塞

談判,尤其是有關公務的談判,參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中,最適合采用的,就是“攻擊要塞”。

談判對手不止一人時,實際上握有最后決定權的,不過是其中一人而已。在此,我們姑且稱此人為“對方首腦”,稱其余的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物,但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

談判
時,有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”,在這種情況下,就應該轉移目標,向“對方組員”展開攻勢,讓“對方組員”了解你的主張,憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦,但是,不論做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厲,始能獲得最后的成功。

談判時,有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”,在這種情況下,就應該轉移目標,向“對方組員”展開攻勢,讓“對方組員”了解你的主張,憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦,但是,不論做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厲,始能獲得最后的成功。

當你無法說服“對方首腦”時,就要另辟蹊徑,把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以長驅直入了。

攻占城池,要先拿下對城池具有保護作用的要塞,如此一來,就能如入無人之境了。同理,在無法說服時,便應改弦易轍,設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。

使用“攻擊要塞”戰術時,關鍵在于“有變化地反復說明”。很顯然地,“對方首腦”已經不止一次地聽過了你的主張,而現在,如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開游說,“對方

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